Aika ajoin saan lukea lehdistöstä, miten jokin yrityskauppa epäonnistui. Osapuolet saattavat syytellä toisiaan, kuten kävi viime vuonna esimerkiksi Vastaamo-jupakassa, jossa yrityskauppa epäonnistui ainakin minun näkökulmastani – ja minä olin vastaanottanut vain julkista viestintää.
Olen elämäni aikana ollut erilaisena osapuolena yrityskaupassa. Olen ostanut yrityksiä tai niiden liiketoimintoja. Olen myynyt yrityksiä, jotka olen itse perustanut. Olen siirtynyt yrityskaupan mukana uuden omistajan palvelukseen. Olen toiminut välimiehen roolissa, kun yrityksiä on ostettu ja myyty. Karkeasti arvioiden tällaisten yrityskauppojen määrä, joissa olen ollut mukana lienee 30 ja 50 välissä.
Kun katsoo näitä kaikkia kauppoja taaksepäin, osa näistä yrityksistä on jatkanut kasvuaan, jotkut ovat jääneet paikoilleen uuden omistajan alaisuudessa, jotkin on uudestaan myyty eteenpäin ja yrityksiä on myös mennyt konkurssiin.
Mihin tekijöihin kannattaa keskittyä, jos haluaa onnistuneen yrityskaupan?
Haluan keskittyä muutamaan ydinkysymykseen: – Miksi yrityskauppa tehdään? – Mitä sillä tavoitellaan? – Mitkä ovat sidosryhmien hyödyt yrityskaupassa? – Keitä kaikkia yrityskauppa koskettaa?
Näihin kysymyksiin yrityksen tärkeimmät sidosryhmät haluavat vastauksia, ja tässä kohtaa mukaan astuu viestintä. Onnistuneessa yrityskaupassa on tarkkaan määritetty, ketkä kaikki ovat yrityksen sidosryhmiä. Nopeasti lueteltuna niitä ovat asiakkaat, henkilökunta, yhteistyökumppanit, kuten tilitoimisto tai siivousliike, tavarantoimittajat, rahoittajat ja omistajat. Oikein kun alkaa syvälle luotaamaan, tärkeimpiä sidosryhmiä ovat myös yrityksen palveluita/tuotteita suosittelevat ihmiset (asiakas-fanit) sekä asiakashankintaa tekevät tahot & henkilöt (markkinointi, mainostoimisto, buukkaajat, myynti, myynnin johto).
Mitä viestintä tekee yrityskaupassa?
Ennen yrityskauppaa: Viestintä selvittää ydinasiakkailta, eli parhaiten tuottavilta asiakkailta mitä mieltä he ovat mahdollisesta yrityskaupasta. Jos sen kysyminen on mahdotonta, voi heiltä ainakin selvittää, miten tyytyväisiä he ovat juuri nyt yrityksen palveluihin.
Yrityskaupan aikana tulee kaikille sidosryhmille tiedottaa samanaikaisesti vastaukset edellä mainittuihin ydinkysymyksiin. Parhaat asiakkaat ja ydinhenkilöstö tiedotetaan erityisen laadukkaasti sekä pitkän ajan kuluessa.
Yrityskaupoissa, kuten monissa muissakin asioissa pätee vanha totuus: jos asia voidaan tulkita kahdella eri tavalla, tulkitaan se aina haitallisemmalla vaihtoehdolla. Tämän vuoksi viestinnässä kannattaa ottaa huomioon, mitkä ovat todennäköisimpiä haitallisia tulkintoja – ja miten niitä vastaan viestitään. Henkilöstössä liikkuu varmasti huhuja, joilta tulee leikata siivet. Asiakkaat saattavat ajatella jotain pahaa, mikä olisi hyvä tiedostaa, jotta sitä vastaan voi antaa oikeaa tietoa.
Itse olen käyttänyt ulkoisia viestintätoimistoja yrityskaupan yhteydessä. Jos yrityksen ostaminen maksaa esimerkiksi miljoonan, on vaikkapa kymppitonnin käyttäminen viestintään pieni investointi siitä, että onnistumisen todennäköisyys on suurempi. Ja sillä saa jo aika paljon laadukasta viestintää! Mutta vaikka ulkoistat viestinnän muista, että viestimisen onnistumisen vastuuta et voi ulkoistaa. Se on aina ostajan tai myyjän omalla vastuulla.
Viestintä osana onnistunutta yrityskauppaa
Aika ajoin saan lukea lehdistöstä, miten jokin yrityskauppa epäonnistui. Osapuolet saattavat syytellä toisiaan, kuten kävi viime vuonna esimerkiksi Vastaamo-jupakassa, jossa yrityskauppa epäonnistui ainakin minun näkökulmastani – ja minä olin vastaanottanut vain julkista viestintää.
Olen elämäni aikana ollut erilaisena osapuolena yrityskaupassa. Olen ostanut yrityksiä tai niiden liiketoimintoja. Olen myynyt yrityksiä, jotka olen itse perustanut. Olen siirtynyt yrityskaupan mukana uuden omistajan palvelukseen. Olen toiminut välimiehen roolissa, kun yrityksiä on ostettu ja myyty. Karkeasti arvioiden tällaisten yrityskauppojen määrä, joissa olen ollut mukana lienee 30 ja 50 välissä.
Kun katsoo näitä kaikkia kauppoja taaksepäin, osa näistä yrityksistä on jatkanut kasvuaan, jotkut ovat jääneet paikoilleen uuden omistajan alaisuudessa, jotkin on uudestaan myyty eteenpäin ja yrityksiä on myös mennyt konkurssiin.
Mihin tekijöihin kannattaa keskittyä, jos haluaa onnistuneen yrityskaupan?
Haluan keskittyä muutamaan ydinkysymykseen:
– Miksi yrityskauppa tehdään?
– Mitä sillä tavoitellaan?
– Mitkä ovat sidosryhmien hyödyt yrityskaupassa?
– Keitä kaikkia yrityskauppa koskettaa?
Näihin kysymyksiin yrityksen tärkeimmät sidosryhmät haluavat vastauksia, ja tässä kohtaa mukaan astuu viestintä. Onnistuneessa yrityskaupassa on tarkkaan määritetty, ketkä kaikki ovat yrityksen sidosryhmiä. Nopeasti lueteltuna niitä ovat asiakkaat, henkilökunta, yhteistyökumppanit, kuten tilitoimisto tai siivousliike, tavarantoimittajat, rahoittajat ja omistajat. Oikein kun alkaa syvälle luotaamaan, tärkeimpiä sidosryhmiä ovat myös yrityksen palveluita/tuotteita suosittelevat ihmiset (asiakas-fanit) sekä asiakashankintaa tekevät tahot & henkilöt (markkinointi, mainostoimisto, buukkaajat, myynti, myynnin johto).
Mitä viestintä tekee yrityskaupassa?
Ennen yrityskauppaa: Viestintä selvittää ydinasiakkailta, eli parhaiten tuottavilta asiakkailta mitä mieltä he ovat mahdollisesta yrityskaupasta. Jos sen kysyminen on mahdotonta, voi heiltä ainakin selvittää, miten tyytyväisiä he ovat juuri nyt yrityksen palveluihin.
Yrityskaupan aikana tulee kaikille sidosryhmille tiedottaa samanaikaisesti vastaukset edellä mainittuihin ydinkysymyksiin. Parhaat asiakkaat ja ydinhenkilöstö tiedotetaan erityisen laadukkaasti sekä pitkän ajan kuluessa.
Yrityskaupoissa, kuten monissa muissakin asioissa pätee vanha totuus: jos asia voidaan tulkita kahdella eri tavalla, tulkitaan se aina haitallisemmalla vaihtoehdolla. Tämän vuoksi viestinnässä kannattaa ottaa huomioon, mitkä ovat todennäköisimpiä haitallisia tulkintoja – ja miten niitä vastaan viestitään. Henkilöstössä liikkuu varmasti huhuja, joilta tulee leikata siivet. Asiakkaat saattavat ajatella jotain pahaa, mikä olisi hyvä tiedostaa, jotta sitä vastaan voi antaa oikeaa tietoa.
Itse olen käyttänyt ulkoisia viestintätoimistoja yrityskaupan yhteydessä. Jos yrityksen ostaminen maksaa esimerkiksi miljoonan, on vaikkapa kymppitonnin käyttäminen viestintään pieni investointi siitä, että onnistumisen todennäköisyys on suurempi. Ja sillä saa jo aika paljon laadukasta viestintää! Mutta vaikka ulkoistat viestinnän muista, että viestimisen onnistumisen vastuuta et voi ulkoistaa. Se on aina ostajan tai myyjän omalla vastuulla.
Exit-terveisin, Tarmo
yrityskaupan asiantuntija
+358 44 0852300
Uusimmat
Suosittuja uutisia
Kaksi yrityskauppaa kerralla – ja mieluinen yllätys
Kuka tämän muka ostaisi?
Miten rakentuu menestyksekkään yrityskaupan myynti- ja markkinointiprosessi?