Kauanko kestää myydä yritys? Tätä minulta kysytään usein ja tietysti vakioaikaa on kenenkään turha luvata. Myyntiajat riippuvat monesta asiasta, kuten kohdeyhtiön toimialasta, sopimusasiakkaiden määrästä ja osuudesta liikevaihdossa, yrityksen tuloksentekokyvystä, ostajan tarpeista / kasvuhaluista, ostajien määrästä toimialalla ja monista muista asioista. Myyntiä nopeuttaa aina hyvä valmistautuminen, ja siitä tässä blogissa lisää.
Elokuussa 2021 tapasin Boost-verkoston lounaalla yrittäjän, joka oli muutaman vuoden miettinyt omaa eläköitymistään ja mahdollisuutta myydä yritys. Yrittäjää miellytti minun suoraviivainen suhtautumiseni asiaan ja ideani kokeilla myyntiä ensin ilman sitoumusta sekä alan markkinatilanne, jossa suuremmat toimijat ostavat mielellään pienempiä. Pari viikkoa ensikohtaamisen jälkeen allekirjoitimme toimeksiannon ja neljä päivää siitä olimme jo sopineet ensimmäisen todellisen ostajakandidaatin kanssa palaverin. Kuulostaako nopealta? Ulospäin tämä näyttääkin siltä, mutta käydäänpä läpi vaihe vaiheelta, mitä kaikkea hyvään myyntiprosessiin kuuluu:
Hyvin valmisteltu on nopeasti myyty! Ennakoi tuleva aikeesi myydä yritys. Tässä esimerkkitapauksessa yrittäjä oli lähtenyt ajamaan alas turhia kustannuksia jo vuosia aikaisemmin. Yrityksen asiakaskunta on hyvää ja toiminta kannattavaa. Kaupan mukana siirtyvä avainhenkilöstö oli jo valmiiksi tehnyt itsestään CV:t, ja he olivat motivoituneita kauppaan. Yrittäjä oli lisäksi siirtänyt edulliseen hintaan yrityksen omistuksesta pienen osan siirtyvälle henkilöstölle – näin saavutetaan win-win-tilanne kaikille osapuolille, ja myös henkilöstöllä on taloudellinen motiivi nopeuttaa yrityskauppaa.
Määrittele kohteen ydinosaaminen – miksi joku haluaisi ostaa yrityksen? Tämä on tärkeä vaihe. Mitä olemme myymässä ja miksi ostaja ostaisi tämän yrityksen? Onko alalla työvoimapulaa? Onko vaikeaa löytää alan tiukkaa osaamista? Kasvaako toimiala?
Yksinkertaista ja kerro suoraan, mistä yrityksen valuaatio muodostuu. Myyjällä on usein optimistinen näkemys yrityksen arvosta, kun ostajalla taas liiketoiminnan riskit johtavat pessimistiseen näkemykseen. Syntyy niin sanottu ”valuaatiokäppi”, jota sitten väännetään neuvottelupöydissä. Kannattaa jo ilmoitustekstissä kertoa, mistä hinta ja valuaatio muodostuvat, mikä on substanssi- ja odotusarvo ja monenko vuoden odotusarvolla kauppahinta on maksettu sekä siirtyykö kaupan mukana miten paljon brändi- tai IPR-arvoa.
Laadi hyvä ilmoitus. Napakasti edelliset kohdat yksinkertaistettuna ja ilmoitus nettiin.
Varaa aikaa alkuneuvotteluihin ja kaupan loppuun saattamiseen. Parhaat asiat tapahtuvat usein nopeasti, ja siksi alussa on hyvä käyttää aikaa prosessin loppuun viemiseen.
Kuuntele itseäsi niin tiedät, milloin kohtaat tosiostajan. Laskujeni mukaan 9 tunnustelua kymmenestä ei johda myyntiin, vaan neuvottelut loppuvat. Älä käytä aikaa, jos sinusta tuntuu, että ostaja ei ole tosissaan tai yrityksesi ei sovi ostajalle.
Herlevin bonusvinkki: Jos haluat varmistaa parhaan kauppahinnan, anna ammattilaisen hoitaa tämä prosessi. Jos sinä keskityt puoli vuotta yrityksen tuloskunnon maksimoimiseen, ja minä samana aikana parhaan ostajan löytämiseen, saavutetaan aito win-win-tilanne. Jos esimerkiksi yrittäjä saavuttaa 100.000 euroa paremman tuloksen seurantajaksolla fokusoimalla tulokseen, tuottokertoimen ollessa esimerkiksi neljä, saavutetaan 400.000 euroa korkeampi kauppasumma. Jos minä ammattilaisena löydän vielä 100.000 euroa paremman tarjouksen kilpailuttamalla ostajia, voi tässä esimerkissä yrittäjä saavuttaa puoli miljoonaa suuremman kauppasumman. Se on paljon rahaa se – puhumattakaan työn mielekkyydestä. Osana toimeksiantoa annan myyjälle vinkkejä siitä, miten valuaatio saadaan vivutettua ylös.
Hyvin valmisteltu on nopeasti myyty!
Kauanko kestää myydä yritys? Tätä minulta kysytään usein ja tietysti vakioaikaa on kenenkään turha luvata. Myyntiajat riippuvat monesta asiasta, kuten kohdeyhtiön toimialasta, sopimusasiakkaiden määrästä ja osuudesta liikevaihdossa, yrityksen tuloksentekokyvystä, ostajan tarpeista / kasvuhaluista, ostajien määrästä toimialalla ja monista muista asioista. Myyntiä nopeuttaa aina hyvä valmistautuminen, ja siitä tässä blogissa lisää.
Elokuussa 2021 tapasin Boost-verkoston lounaalla yrittäjän, joka oli muutaman vuoden miettinyt omaa eläköitymistään ja mahdollisuutta myydä yritys. Yrittäjää miellytti minun suoraviivainen suhtautumiseni asiaan ja ideani kokeilla myyntiä ensin ilman sitoumusta sekä alan markkinatilanne, jossa suuremmat toimijat ostavat mielellään pienempiä. Pari viikkoa ensikohtaamisen jälkeen allekirjoitimme toimeksiannon ja neljä päivää siitä olimme jo sopineet ensimmäisen todellisen ostajakandidaatin kanssa palaverin. Kuulostaako nopealta? Ulospäin tämä näyttääkin siltä, mutta käydäänpä läpi vaihe vaiheelta, mitä kaikkea hyvään myyntiprosessiin kuuluu:
Herlevin bonusvinkki: Jos haluat varmistaa parhaan kauppahinnan, anna ammattilaisen hoitaa tämä prosessi. Jos sinä keskityt puoli vuotta yrityksen tuloskunnon maksimoimiseen, ja minä samana aikana parhaan ostajan löytämiseen, saavutetaan aito win-win-tilanne. Jos esimerkiksi yrittäjä saavuttaa 100.000 euroa paremman tuloksen seurantajaksolla fokusoimalla tulokseen, tuottokertoimen ollessa esimerkiksi neljä, saavutetaan 400.000 euroa korkeampi kauppasumma. Jos minä ammattilaisena löydän vielä 100.000 euroa paremman tarjouksen kilpailuttamalla ostajia, voi tässä esimerkissä yrittäjä saavuttaa puoli miljoonaa suuremman kauppasumman. Se on paljon rahaa se – puhumattakaan työn mielekkyydestä. Osana toimeksiantoa annan myyjälle vinkkejä siitä, miten valuaatio saadaan vivutettua ylös.
Exit-terveisin, Tarmo
yrityskaupan asiantuntija
+358 44 0852300
Uusimmat
Suosittuja uutisia
Kaksi yrityskauppaa kerralla – ja mieluinen yllätys
Kuka tämän muka ostaisi?
Miten rakentuu menestyksekkään yrityskaupan myynti- ja markkinointiprosessi?